单月业绩暴增120倍，阿里铁军如何做增长？
点击蓝字关注△ 回复“1”领取今日日签和福利大礼包
内容来源：在业务难做的大经济环境下，为了帮助企业/个人具备能够输出业绩，带来现金流的销售能力，本文将通过阿里铁军关于业绩增长的战略打法，为此提供解决方案。部分资料来源于公众号“驿知行”，书籍《阿里铁军：阿里巴巴销售铁军的进化、裂变和复制》（宋金波、韩福东著）、《阿里局：中供系英雄志》（和阳著）。
封面设计 & 责编 | 木子亮
第 3613 篇深度好文：6327 字 | 9 分钟阅读
市场营销•销售
本文优质度：★★★★★ 口感：韩式拌饭
笔记君邀您，阅读前先思考：
如何做到持续甚至爆发式的业绩增长？
阿里铁军的战略打法是什么？
什么决定团队业绩增长的天花板？
经济下行，所有企业财务吃紧，都在开源节流。
前一阵子，滴滴巨亏109亿、宣布裁员2000人的消息在朋友圈刷屏。没多久，京东又宣布将淘汰末10%的员工。不仅是各大互联网公司，通用、福特、拜耳、宜家等超大型外企，也相继传出裁员的消息……
在这样的大环境下，由销售带来业绩增长（现金流），对于企业/个人的重要性，不言自明。
但光是增长，还不够。
如何做到“持续甚至爆发式的业绩增长”？
我们不妨学习来自阿里铁军的战略打法——
持续打造销售标杆。
曾拿下阿里全球销冠、创下阿里销售管理业绩增长第一的贺学友说：
企业要培养3~6个潜在销售标杆（销冠），而不是一个销售标杆。最后形成的氛围是“你追我赶”，团队业绩自然能提升。
这样做到底效果如何？我们来看一组数据。
阿里铁军有“大战月”，基本每年年底是业绩冲刺的最高峰。能否冲刺Top Sales，就看12月份。
2001年，阿里铁军销售标杆12月份的业绩是11万；
2002年是83万；
2003年是130万；
到2017年，销售标杆一个月能做1400万。
同样是销售阿里中供产品，从11万到1400万，销售标杆的业绩拔高了120多倍。
而普通Sales的业绩，甚至还停留在2001年的水平，一个月一两单，甚至鸭蛋。
普通Sales和销售标杆之间，会有上千万倍的业绩差距。除了阿里铁军，在中国几乎没有第二家企业有如此大的业绩差距。
贺学友说：“树立销售标杆的战略打法，一定程度上造就了阿里铁军。”
▲长按图片分享给需要的人
所以，普通Sales该如何成为销售标杆？企业又该如何培养销售标杆？
关于这个问题，我们不妨把时钟拨回2002年。
于2000年10月成立的阿里中供铁军，经过一年的酝酿积累，在2002年迎来大爆发。
那一年，阿里设立“百万销售俱乐部”，全年业绩过百万的Sales即可进入，并得到股票作为奖励（最高10万股），以此激励团队出现销售标杆。
在充满硝烟味的竞争中，不断有“销售标杆”进入百万销售俱乐部。
而“销售标杆”本身的榜样作用，又像一个“发动机”，为每位“铁军”的努力注入源源不断的意义源泉。
一、销售标杆黄榕光：
“业绩第一”远没有“客户第一”重要
2001年1月, 35岁的黄榕光正式入职阿里巴巴，当时只有马云的年纪比他大。
黄榕光做销售从来都“理直气壮”，因为对“客户有帮助有好处”。
每次去拜访客户，他都用心研究客户，分析企业状态，提意见。
与其说他是去做销售，倒不如说他是去做咨询顾问。
在当时很多Sales被保安驱赶，见客户一面都难的情况下，客户却都希望黄榕光能主动上门。
人熟了，又信任，老板都愿意把朋友介绍给黄榕光。他改变了业务模式——不是单纯去跑业务，而是把客户变成自己的销售。
他几乎所有的客户，都是转介绍而来——不仅做得轻松，而且销售转化也高。
但有意思的是，作为第一个“百万俱乐部”的成员，黄榕光从来没拿过全国Top Sales，多
年在第二和第三名之间徘徊。
彭蕾问他原因，他的解释是：
不是纯粹为了第一而做第一，最重要的是要对客户负责，不要让客户花冤枉钱。我的客户数够多，如果要他们签大单，我肯定是全国第一了。
但对客户而言，签相对小的单效果是一样的，为什么要让他签过大的单？
在黄榕光的销售哲学中，“客户第一”远比“业绩第一”重要。
▲长按图片分享给需要的人
而客户对他的“深度信任”，就是这样建立起来的。一定程度上，这也是黄榕光能成为销售标杆的致胜之道。
2001年就加入铁军的郭慧雯记得，当时她做主管，团队的人比较新。
月初，黄榕光陪新人拜访客户；月底，整个团队的新人都去帮黄榕光收款——因为信任黄榕光的客户太多了。
因此，团队的新人都叫黄榕光为“祖师爷”。
二、销售标杆王刚：
反传统销售，一单签个二三十万
2001年6月进入阿里铁军的王刚，长相很不“苦大仇深”，长得颇为帅气，经常穿着一身中式休闲装。
对于中供内部关于他“靠外表签单”的流言，他予以否认：“到现在，就签过一个女客户。”
▲滴滴天使投资人、满帮集团董事局主席王刚
王刚的崛起，源于他总结的“反传统销售”。
在他眼里，传统销售员只知道自己和产品，对客户知之甚少，其销售过程是一场演说，看似主动其实被动。
但王刚却极其强调对客户的了解程度：
让客户滔滔不绝讲个底朝天，你判断了他，你走了，客户带着悬念，他是没有动弹能力的。了解客户的话，一把匕首就能把对方杀死；不了解的话，扔个炸弹都没用。这是变被动为主动。
▲长按图片分享给需要的人
他认为销售员应该像老中医那样“望、闻、问、切”，要看《提问销售法：告别传统销售模式，双倍提升你的销售绩效》这本书。
拍马屁、套近乎式销售，不应该是好销售应该做的。而是要倾听，还会问那些令人诧异的问题，会挑战客户，会动脑筋。
王刚成了同事眼中很讲“利他”的顾问式销售员，同事们眼中的hunter（捕手）：
他瞄准一个大客户，动脑筋怎么弄，最终把他close（签）下来，他很准，一单就能签个二三十万
黄榕光和王刚是最先进入“百万销售俱乐部”的两位销售标杆，这同时也刺激着一位不安分的Sales，跃跃欲试要挑战全国第一的业绩排名。
三、销售标杆贺学友：
关于持续打造销售标杆的“三板斧”
在入职铁军之前，贺学友18岁高中毕业后就在家种地，之后换过18份工作，曾挖过地基，开过客货两用运输船，也曾做蔬菜生意赔个精光，最后全部倒进长江……
27岁，欠一屁股债的他入职铁军，在阿里最艰难的时间点，他第二个月就拿下销售冠军。
在2002年，本想冲刺全年销冠的贺学友，却只做到全国第四的业绩。黄榕光、王刚两位销售标杆则在他的排名之前。
早期的阿里，业绩全国前三，除了非常高的提成，还额外有一笔相当高的期权奖励，最高10万股。但贺学友屈居第四。
不服输的贺学友为了“赢回来”，直言拒绝升职，同时与马云对赌：
2003年如果做不到365万的业绩，78%的续签率，他就凛冬跳西湖。
▲ 定完赌约后，贺学友与马云在年会上的合影
但贺学友，在2003年底，就一举拿下630万元的总业绩，仅因为续签率差一点，他毅然跳下西湖。
▲跳西湖上岸后，马云在现场演讲的视频
（全网首次公开）
因此，马云亲授他为：“阿里中供全球销售冠军”。
这一年，仅提成，贺学友就狂揽70多万元。还有当时贺学友不太看重，但现在想来却令人咋舌的一项奖励：6位数的阿里巴巴（集团）股票。
至此，一个关于销售标杆的“传说”，在偏离部分事实的前提下，开始在中供系销售员中口耳相传：
贺学友，一个初中毕业生，开美容厅的，在阿里巴巴可以做到1600万元的销售额。马云跟他关系特别好。
贺学友成为销售标杆的故事，不仅吸引更多的Sales来挑战他的记录，甚至也不断吸引着“苦大仇深”、想赚钱的年轻人去阿里巴巴淘金。
好比多年后担任瓜子二手车高级副总裁的祝孝平。当年在温州外贸行业待了七年的他，在同学口中听说了贺学友的故事，于是决定去参加面试。
▲最中间为贺学友
这件事，同时也让贺学友认识到“销售标杆”对于销售管理的重要性。
2004年，贺学友在杭州市场做销售主管，2次把团队带到全国第一。最是春风得意时，公司派他去当时业绩和人效垫底的东莞做管理。
在管理东莞团队期间，贺学友开始使用“持续打造销售标杆”的战略打法，他将其总结为“三板斧”：
1.“激励他”
激励销售标杆的原则，是帮助“极度渴望成功，愿付非凡代价”的人圆销售冠军梦。
其中，每个团队按照业绩都可划分为三个层级：“2、7、1”。
贺学友说：“打造销售标杆，不仅要激励‘2’层级的业绩，还要在‘7上’选1个，‘7下’选一个。激励3~6个潜在销售标杆即可。”
2.“训练他”
Sales业绩做的不好，一定有不好的原因。这时候就要通过管理的手段训练他，打破Sales的自我设限。
比如一个Sales这个月做了50万业绩，下个月就有机会做到80万，管理者要训练他业绩持续拔高的能力，打破自我设限。
3.“协助他”
“协助他”就是帮助他拿到业绩结果。
贺学友团队中有一个业绩极其不稳定的Sales，这个月能做10万，下个月就会吃鸭蛋。
因为“真的把销售研究透了”，贺学友很快就诊断出：
Sales的销售能力并不差，问题就出在客户开发上，没有做好客户积累。
贺学友从他每天拜访客户抓起，训练他提升持续开发精准客户的能力，管理好过程，协助他从一个月有一单没一单，做到持续性产出业绩，最终拿下100万业绩，成为全国Top Sales。
▲贺学友正在培训一线销售
销售标杆的力量是无穷无尽的，团队中跟他一样能力的人不止他一个，其他人看见他的业绩能做起来，都在追赶。
更何况当时贺学友除了培养这位Sales，还培养了3~6位潜在的销售标杆，最后形成的氛围就是充满硝烟味的“你追我赶"，团队业绩自然能提升。
贺学友后来总结到：
一个Sales的业绩能否从一个月5万快速蜕变到10万、30万、50万，成为销售标杆，很大程度上取决于销售管理者能否做到有效帮扶、监督和管理。
归根到底，管理者必须具备打造销售标杆的能力。管理者的能力，决定了团队业绩增长的速度和天花板。
▲长按图片分享给需要的人
而对于企业而言，最关键的就是像阿里巴巴一样，将“持续打造销售标杆”作为顶层战略来思考。
贺学友说：
企业老板只有做好打造销售标杆的战略布局，中高层管理者才能做好策略打法。全公司从上至下，从认知到执行，同频道贯彻落地，最后才能取得业绩爆发式突破。
在贺学友带领下，当时在阿里总业绩和人效垫底的东莞区域，月销售额从10万爆发式增长到1100万。曾经业绩垫底的Sales，在贺学友的培养下，也拿到百万收入。
而贺学友自己同时做到了阿里中供全球管理增长业绩第一，成为名副其实的阿里全球双冠王（销售业绩第一+销售管理增长业绩第一）。
为了交付你“阿里中供全球双冠王”贺学友成为销售标杆、训练销售标杆的方法论，我们把这位有10多年一线销售实战&管理经验，帮助无数业绩垫底Sales，成为百万收入Top sales的“世界级顶尖销售”，邀请到笔记侠。
他花费一年时间，还原自己拿下“阿里中供全球双冠王”的方法，打造出这门不同于“学院派销售理论”，而是适配真实销售场景，能够有效落地（好比直接搬用销售话术）的“销售标杆强实战课程”：
《阿里销冠贺学友：销售实战20讲》
👆长按上方二维码
获取阿里全球双冠王的顶级销售心法
众所周知，销售行业充斥着众多的门道和技巧。大部分想要成为销售标杆的Sales遇到的困境在于，学习过很多销售方法论，但却始终不能“开悟”。
你的同事可能不会教你最有效的方法，因为竞争，怕你抢资源；
你的行业接触不到销售的核心知识；
市面上兜售销售方法的人甚至不是Top Sales；
你的时间太少，没时间专程请教。
最终付出很多心血，但业绩始终提不上去。
如何不走弯路，成为销售标杆，正是这门注重“强实战”的销售课程要交付给你的。
而在销售这个试炼场，已经努力到极致的你，可能只需要贺学友的一个“金指点”。
以下内容为学员在学习完课程后的真实反馈：
▲ 在贺学友的指导下
某知名咨询服务公司的业绩飙升近300万！
▲ 在贺学友的帮助下，新人李敏入职不到三个月
共拿下43万业绩，位列新人业绩NO.1
1.我曾经是贺老师的助理，在贺老师的鼓励和辅导下从助理角色转做了Sales，一直沿用贺老师指导的方法不到半年时间成功做到了全国topsales。到现在做到了阿里巴巴某事业部的总监，衷心感谢生命中能遇见贺老师，让我的人生有了如此大的转折！（阿里巴巴杭州团队 张XX）
2.我是阿里巴巴杭州团队的一员，刚入职业绩有一单没一单，经过贺老师的点拨，我的业绩不断突破10万/20万/30万/月到第五个月单月突破了80万，成功成为全国Top Sales！（阿里巴巴杭州团队 郭XX）
3.通过学习贺老师的线上微课《阿里销冠贺学友：销售实战20讲》，从不敢为到销售心法敢为之的心法突破，一天拿下2单合计216万多订单合同。（网上山东学员颜XX）
👆长按识别上方二维码
获取阿里全球双冠王的顶级销售心法
熟悉笔记侠的朋友应该知道，我们之前还推过一门“首任阿里军校校长”李立恒的销售课程，可能有小伙伴会疑惑：
二者有何差异化？哪门课更适合我？
关于这个问题，我曾亲自问过两位老师，答案如下：
李立恒老师销售课程的架构思路，更多是从他作为校长的经验出发，为你呈现一幅体系化，经阿里铁军众多Sales验证，高度结构化，可复制的销售方法。
贺学友老师销售课程的架构思路，更多是从他作为“全球销冠”的经验出发，为你呈现他在无数实战中，提炼总结的“强实战”顶级销售心法、思路。
李立恒说：“我的更注重体系化，老贺的更注重实战。”
因为匹配真实的销售场景，更加注重“落地实战”，这门课甚至被吴晓波评为“销售课里的顶级配置”。
或许用其他方法论，你也可以成功销售。但经上万Sales验证，贺学友冲刺销冠的强实战销售方法论，更能整体提升你成为销售标杆的“概率”。
时间是个好东西，拉长时间维度，签单多还是少，业绩是否为持续稳定的产出，有无高效的方法论作为指导，一眼便知。
👇课程目录
销售不仅仅是销售，更是所有职场人的必备能力，无论是商务谈判还是交易签单，无论是团队合作还是开拓市场，销售能力都能成为你的成长进阶利器。
笔记侠相信，这门“强实战”的销售课程，更能加速你成长为销售标杆！
在贺学友亲自带过的Sales中，90%Sales都做过区域Top Sales、大区Top Sales、全国Top Sales。
一位资深销售这样评价这门课程：
贺学友是能量型的，频率能瞬间把销售带入。一听就有感觉，就想冲市场，信心大增。
贺学友对关键点的把握，稳、准、狠，一听就完全入门。他是真正的连续销售冠军。
《阿里全球销冠贺学友：销售实战20讲》
阿里中供全球双冠王“贺学友”
（销售业绩第一＋管理业绩增长第一）
结合十几年一线销售Top实战&管理经验
首度还原他研究开创的
“强实战”冲刺销冠的方法论
全网畅销10万+份，无数学员口碑验证
吴晓波称其为“销售课里的顶级配置”
仅售 99 元
为方便你学习，课程已全部更新完
长按识别下方二维码👇
掌握贺学友冲刺销冠的Top销售方法
新课上线，2 人抱团学习，即可79 元订阅
（拼团限时3天：截止5月22日22：45）
企业内部培训，团购课程可享优惠价
添加堂妹微信“bijixia03”即可咨询
▲ 前不久，不断有企业团购销售课
▲ 受益于贺学友销售方法论的企业
订阅课程后，添加堂妹微信“bijixia03”，向堂妹出示订单截图，即可加入【笔记侠·销售实战交流群】。
堂妹不定期分享笔记侠独家销售笔记干货，销售达人“拆课分享”，跟销售大神共同成长进化，获取销售人脉网络。
▲ 学员打卡学习与堂妹拆课分享
课程内容：本课程共20节音频，可永久反复收听。
课程服务：学友可关注公众号“更新一下学堂”（ID：bijixiafuwu），在公众号子菜单“我的课表”收听课程。不限时间和次数，永久收听。
课程咨询：添加贴心的笔记侠堂妹微信（ID：bijixia03），为你的在线学习保驾护航。
👇戳此获取阿里全球双冠王的顶级销售心法